顾问式销售技巧最关键_顾问式销售技巧

1.导购员的一些销售技巧和话术

2.顾问式销售是什么

3.销售技巧和话术

4.怎样做好顾问式的销售

5.大客户销售谋攻之道

6.销售技巧比客户关系更重要吗？为什么

7.顾问式销售技巧详解

8.做销售怎么寻找客户

一、大客户销售员学会人情练达，关系决定成交　　（微信平台销售之家：xsz8 全国最全的销售技巧平台） 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益；“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响大客户销售员成交的因素，那就是情感、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。

二、大客户销售员宜用顾问式销售策略。

顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。在复杂的购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。

三、大客户销售员的销售经理（对内的管理）要有4种职责：即:澄清目标，行动，过程管理和激励辅导。

首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场营销策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。

四、大客户销售员的销售经理（对内的管理）要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。

‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。而‘支持者和监督者’近似于母亲和父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下属成长的需要。‘学者和承担者’是强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标;也要抬头看路，学习和认清方向的意思。

五、一个成功的大客户sals要想攻下客户，需要做到“业务赢”和“个人赢”。

‘业务赢’，就是我们的方案既要从客户的实际出发，真正帮助客户在业务上取得成功，也要兼顾了公司的利益，显出公司的独特性，而不是竞争对手也有的；‘个人赢’，是指方案的结果要尽可能让客户公司内部所有与项目有关的决策人本人受益，也就是让他们个人也满意、也成功。

只有这样，我们才能成功。比如让他们有成就感，因此项目而得到了信任、提升，或者增进了团队的信任和团结，等等。所以，业务的重点是在人上。

导购员的一些销售技巧和话术

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的重点。

相关介绍：

随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术必不可少。

扩展资料

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。例如，了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，在最适当的时机让客户主动购买。

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。

关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。

百度百科-顾问式销售

顾问式销售是什么

导购员的一些销售技巧和话术

销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

:wenku.baidu./view/810841dbba4cf7ec4afe04a1b0717fd5360cb20a.

导购员销售技巧和话术

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人资讯，进相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器。

貂皮导购员销售技巧和话术

首先你自己要清楚貂皮的特点，利用FAB介绍法，可以适当的通过询问法来试探顾客，了解到对貂皮的见解，以及对哪些地方满意不满的，这样把握好了顾客的心理就很好做销售了。还有，建议顾客如何保养貂皮，也可以将貂皮与其他裘皮以及牛皮等作对比，说出裘皮、牛皮的优缺点，在结合貂皮的优点。还有一点，生意不成朋友在，这句话很重要，打消了顾客的购买压力，可以顺水推舟要到客户的电话，成交机率更大。

家俱导购员销售技巧和话术

提问者： dlsjik14500 家俱导购员销售技巧和话术,可以到百度搜 70688 开启就能看到你要的资料。

淋浴房导购员销售技巧和话术

所有的销售都一样，热情有感染力，了解产品，站在顾客角度考虑问题

鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢？

作为一个鞋类的导购员，最重要的是通过自己的语言卖掉鞋子。卖掉鞋子的语言也是有一定技巧的，并不是只要你说了顾客就一定会购买，了解鞋子导购员销售技巧和话术，对于鞋子更好的销售十分有必要。 这个首先我们要有一口善于交流的口才，对于客户的话，我们要有礼貌，这些是必须的要做到的，还有就是多去学习鞋子导购员销售技巧和话术，才能在众多的销售员里面脱颖而出。 要想鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢，首先得熟悉自己的产品，知道自己卖的是哪些鞋子，尺码都是多少，这是最基本的。你只有了解了这些，才能在回答顾客的问题的时候从善如流，从而初步接触到作为一个鞋子导购员应具备的销售技巧和话术。 和顾客打招呼也是一种鞋子导购员销售技巧。这个招呼要打得自然，让顾客感觉亲切自然，才能更好地将销售进行下去。 鞋子销售技巧和话术之了解潜在的顾客资讯。对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。

销售技巧：

明确的目标

健康的身心

开发顾客能力强

强烈的自信

专业知识强

找出顾客需求

解说技巧

擅长处理反对意见

善于跟踪客户

收款能力强

销售话术：

定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买讯号，却又犹豫不决拿不定主意时，可用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

推销技巧可以快速的引导消费者完成购买行为，快速提高商品销量，同时也为企业降低了销售成本，在竞争如此激烈的今天，这些都是商家们乐于见成的，而对于导购员来说，更是提高工作技能，获得更同报酬的砝码。

家俱导购员销售技巧和话术?家俱如何卖的好？

一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！

二、学习顾问式销售技术来卖家俱，这是一个非常专业的销售工具。

三、做家俱销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家俱而买家俱，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

顾问式销售方式几个步骤：

1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家俱时遇到的问题，新选购家俱时的标准要求是什么等情况）

3、分析这些问题的大小。

4、帮助客户下决心解决。

5、辅导客户建立解决方案的认识。

6、辅导客户建立解决问题的标准。

7、辅导客户选择方案。

引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程。用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

汽车销售技巧和话术？

问题一：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/**您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

问题二：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

问题三：还有什么礼品送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

问题四：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

问题五：这车最低多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

问题六：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

问题七：那我回去考虑一下？

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”

站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。

灯饰销售技巧和话术？

销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是销售的话术。一个成功的销售员，他往往能口吐莲花，他们的语言就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要品质做基础，更需要注入人心的语言艺术开疆拓土。

九鼎话术公司汇集心理学专家，顶尖的市场销售专家专门为你服务，我们按照你所卖产品的独特属性，为您设计四个问题，通过这四个问题你将可以达到：客户真正的需求所在。客户购买产品最在意的特点所在。客户购买产品需要解决的疑虑所在。快速成交。

销售技巧和话术

顾问式销售是指从专业性和客户利益的角度提供专业的咨询和解决方案以及增值服务，使客户能够对产品或服务做出正确的选择，充分发挥其价值。

顾问式销售是一种全新销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有内涵丰富，实用性强。它是指销售人员在介绍具有专业销售技能的产品的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造性和说服力来满足顾客的要求，并对顾客未来的需求进行预测，提出积极的销售方法建议。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评价选择、购买决策和购买后反应五个过程，因此顾问销售可分为挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

扩展资料：

顾问式销售的特点：

1、所有销售对话都围绕着克服和避免异议展开。

2、导致顾客忽视的问题是克服顾客反对的有效途径。

3、有效引导客户说出销售代表想说的话是一种对话技术。

4、把话题从简单的问题延伸到深度，是销售拜访前的重点。

5、每一个问题都不仅可以推动销售的向前发展，而且可以使销售回到甚至回到原点。

百度百科-顾问式销售

百度百科-顾问式营销

怎样做好顾问式的销售

销售技巧和话术

　推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。下面我给大家带来销售技巧和话术，欢迎大家阅读。

销售技巧和话术 篇1

　第一：安全感

　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。

　第二：价值感

　每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。

　第三：自我满足感

　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

　第四：情爱亲情感

　毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。

　第五：支配感

　我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。

　第六：归根感

　这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。

　第七：归宿感

　每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。

　第八：不朽感

　尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

销售技巧和话术 篇2

　一、销售过程中销的是什么?

　答案：自己

　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

　4、面对面销售过程中，如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　二、销售过程中售的是什么?

　答案：观念。

　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　三、买卖过程中买的是什么?

　答案：感觉

　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　4、如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

　如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

　四、买卖过程中卖的是什么?

　答案：好处

　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

　2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

　4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

　五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

　1、你是谁?

　2、你要跟我谈什么?

　3、你谈的事情对我有什么好处?

　4、如何证明你讲的是事实?

　5、为什么我要跟你买?

　6、为什么我要现在跟你买?

　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

　举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?

　当你说话时他心里在想，对我有什么处?如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

　当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　六、如何与竞争对手做比较?

　1、不贬低对手。

　你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　3、强调独特卖点。

　独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

　七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

　答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

　关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

　1、让客户感动的三种服务：

　主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　做与产品无关的.服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　2、服务的三个层次：

　份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对都抢不走，这是不是你想要的结果?

　3、服务的重要信念：

　我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

　如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

销售技巧和话术 篇3

　第一，消费者购买的是家用电脑，而且购买家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。

　因此，电脑销售的重点是帮助消费者选购一台满足其需求、适合其情况的电脑，这样，所有的促销活动都应该围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购买电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应该购买什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。

　通过一对一的面对面沟通，销售人员帮助消费者进一步明晰其需求，进而向消费者提供能满足其需求的购买建议。

　第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新奇特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。

　因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很容易被模仿)，这是因为做好终端电脑销售工作即容易快速，又能迅速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。

　顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清楚不是销售电脑，而是帮助消费者选购一台满足其需求的电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最后达成销售。记住，此处的执行力很重要。

　通过上面的调整，最起码是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内许多家庭的主要教育工具和重要的工具，在家用电脑不断普及的今天，电脑外设、电脑维修、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。

　像电脑知识培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是非常看重的，但这却是现在诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要原因是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务成本的有效手段。

　顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态：

　1、迎宾是我们给顾客的第一印象

　迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

　2、找准接近顾客的时机

　按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

　A、“先生，需要我帮忙吗?”

　B、“先生，请问你需要什么样的产品?”

　C、“先生，请问你需要什么价位的?”

　D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我!”

　面对如此的问访，又该如何回答?答案往往是：我先随便看看!或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。

　其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥

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大客户销售谋攻之道

请将你自己定位成一名顾问，为潜在客户出谋划策，对他们所应该取的行动提出你的建议。交谈时，注意使用诸如“我们”、“我们的”这样的字眼；在提出建议或进行时，要这样说：“对于我们现在的情况，我愿意提出以下建议……”要设身处地的给客户提供帮助，提供好的建议，而不是向他们推销东西。最为重要的是，将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上，而对于那些问题，可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后，再向潜在客户展示他或她在用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。5．精心准备每一次拜访(1)如果你每天都花时间去学习、思考和，那么你就会获得一种能量，借助于这种能量，你可以改变自己的命运之路。——克莱蒙特·斯顿（W．Clement Stone）不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”（wing it），他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感

销售技巧比客户关系更重要吗？为什么

顾问式销售模式从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。在客户的购阶段，销售流程以及各阶段中销售人员靠什么来创造价值。

两方面的关键技能：

1. 术，指的是一次拜访中的沟通技巧，包括为本次拜访设置目标、提问和倾听的技巧、挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。

2.道，指的是销售中布局的能力，包括为本次销售设置目标、分析组织结构、寻找销售路径、设置竞争壁垒等。

道是策略，通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。术是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。

大客户销售过程中，接触客户前的准备，与客户交往过程中对需求的挖掘，提交方案前对标准的认识、影响和匹配，以及在成单后对客户疑虑和关系的管理，都需要准备。

知己：一要知道自己的销售目标，即这一次销售当中希望卖给客户的具体的产品/服务，目标不同将导致销售手法和竞争局势不同，如果发现自己的销售目标和客户不匹配，就该调整；二是知道自己可以调动的；三是知道自己的推进流程和节点。

知彼：一是客户的购流程和关键节点，以此来判断自己身处何处，二是客户关于此项目的决策结构及成员的关注点，三是客户对参与竞争的各家供应商的看法，或者说各竞争对手的行为对客户的影响。

客户买任何产品都不是因为那件产品的质量有多么好，而是为了解决自己的问题，实现自己的愿望。关注客户要用这件产品干什么，要解决什么问题，获得什么收益。

第3.人 流程 方案 大客户购的三个关键因素

人

1.决策结构是什么？哪些人参与购，最后谁说了算

一个项目可能会涉及购，技术，业务，客户多个部门，任何部门提出强烈反对都有可能让你出局，不能单线联系，要把握决策人员的变化。为了让局势对自己更有利，有时还要促成这种变化，引进更多的人参与决策。

有一个重要的概念叫预算边界，在企业里，某一层级以下的人负责执行预算，该层级之上的人负责制定预算，区分这两类人的边界就称为预算边界。

2.通过谁能找到说了算的那个人

一般情况下，项目会涉及的客户内部的层级大致为执行层，决策层，高层和业内专家。在大项目中，一个企业的中层是执行层，总经理或董事长是决策层，主管部门和集团高管是高层。在小项目中，办事员是执行层，部门领导是决策层，企业的总经理和董事长变成了高层。一般高层不插手具体项目的购过程，要么不关心，要么不方便过问。

3.每个人想从本次购中得到什么

《销售巨人》

《销售的革命》

《大客户销售》

顾问式销售技巧详解

首先你要有良好的销售技巧，才能和客户建立互信关系，给你看看顾问式销售技巧，

一.开发客户前的要思考的8个问题

1.我到底在卖什么？

2.我的客户必须具备哪些条件？

3.客户为什么会向我购买？

4.客户为什么不向我购买？

5.谁是我的客户？

6.我的客户会在哪里出现？

7.他们什么时候会买？什么时候不会买？

8.谁在抢我的客户？

讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论

二.开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片

2.参加专业的聚会、专门的研讨会

3.结识同行

4.黄页查询

5.114查询台

6.向专业的名录公司购买

7.请没有买你产品的客户推荐

8.请亲朋好友做专介绍

9.专业报刊杂志收集整理

10.加入专业俱乐部、

11.网络查询

12.请客户专介绍（金锁链原则）

13.请有影响力的人帮你推荐

14.路牌广告、户外媒体

15.到名片店购买名片

演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道

三.客户资格评估4要素

1.需求度

2.需求量

3.购买力

4.决策权

讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户

四.建立客户档案表

第三部分 准备好

一.礼仪准备

二.专业准备

三.物品准备

四.顾客背景

五.心理准备

第四部分 做对事

一、新旧销售模式对比

二、销售人员3种境界

围人、维人、为人

三、客户关心的6个问题

1.你是谁？

2.你要对我讲什么？

3.你说的对我有什么好处？

4.如何证明你的好处？

5.我为什么找你买？

6.我为什么现在就买？

训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处

四、贯穿销售过程中的2大关系

第五部分 说对话

一.发现顾客需求

二.问的技巧

1.问话的4模式

2.问话的6个要点

3.问问题的8个技巧

三.听的技巧

1.聆听的4个层面

2.聆听的13个技巧

四.赞美的技巧

1.11种赞美方式

2.经典赞美4句话

五.肯定认同的技巧

训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练

第六部分 塑产品

一、塑造价值介绍产品的7种方法

1.利害分析法

2.FABE法则

3.故事法

4.列举数字法

5.体验示范法

6.对比示范法

7.表演示范法

训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练

第七部分 解异仪

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的7个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1.价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2.品质异议

3.服务异议

4.借口异议

5.需求异议

给客户造紧迫或短缺8种策略

6.竞争对手异议

7.对销售人员异议

训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练

建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》

第八部分 促销售

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1.语言信号

2.行为信号

3.表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

训练：不同性质的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售）

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

六、要求客户转介绍

做销售怎么寻找客户

掌握SPIN的诀窍 1．充分准备 SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。

2．不断演练

（ 1）每次只练习一种提问方式

在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

（ 2）进行大量练习

SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。

（ 3）不断实践

练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。

3．先在亲友中运用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。

小 故 事

E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！

显然， SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。

影响购决策的五种人

影响购决策的五种人

决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员

现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。

在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对购决策产生非常重要的影响。

决策人

1.需求

决策人就是在一个单位中对各项购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。

2.对策

销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。

财务人员

1.需求

在购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单——只要购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。

2.对策

在拜访财务人员的时候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个购而改变财务流程或预算。

支持人员

1.需求

第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持购行动的人员，他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是支持人员呢？比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。

2.对策

依据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。

很多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事，这说明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢？就是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往能发挥很好的作用。

技术人员

1.需求

在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判断产品技术是否可靠。

2.对策

在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。

产品使用者

1.需求

最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产品使用起来是否方便。

2.对策

销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。

上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见到的影响决策的五种人。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中， SPIN技巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。

自检

针对影响购决策的五种人的需求，你打算取哪些对策？

本讲主要涉及三个方面的问题：

第一，针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。

第二，针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议。

第三，针对影响购决策的五种人，给出了应对策略——在与这五种人的沟通过程中运用 SPIN技巧这件利器，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程

做销售寻找客户的方法：

1、以老带新

用老客户带新客户法的销售技巧去寻找客户，通过请老客户介绍自己认识的人成为新客户的方法。这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售技巧和汽车销售技巧上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强。

2、平均法则

用普访法的推销技巧去寻找客户 ——刚进入广告公司，为了生存，就是用的这种方法。将电话簿上有可能成为客户的单位名单都抄下来，然后挨个打电话后去做推销。

3、实力策反

用策反法的销售技巧寻找客户。关注竞争对手的客户，从竞争对手手里抢夺客户，不失一种方法。这是一种斗智斗勇的过程，能够将自己的合理运用，形成强大的竞争力是一种才能，再凭借高超的销售技巧抢夺客户。

4、资料挖掘

用资料搜索挖掘法的销售技巧寻找客户，用电话黄页挖掘客户就属于这种销售技巧。只要你留心，城市里有很多这样的资料。大众媒体类资料电视、广播、报纸、杂志等。